以下内容整理自#2019Asiabill跨境卖家大会#上嘉宾刘帅的演讲。
刘帅：深圳市美赞拓信息科技有限公司总经理，多年独立站软件开发经验，近8年跨境电商服务经验。
大家下午好，今天我分享的是《百万美金假发独立站如何规划》。
独立站这两年是风口，很多人都想去做。但是怎么去做？可能大家理论听了很多，最后落地的时候，还是不知道怎么去做。
今天分享一个百万美金假发独立站这个案例，来给大家做一个简单的复盘。
一、独立站规划逻辑
1.产品
按照我们做独立站的客户案例经验来看，独立站的良好开始在于产品。一个产品决定了独立站能不能做起来，这个因素占到60%。如果你的产品本身很难挖掘出亮点，很难挖掘出需求点，那么我认为你的独立站起步的时候就会非常难。如果你的产品本身很有竞争性，有很多价值可挖掘，那么这个起步可能就相对较容易。
2.网站
工欲善其事必先利其器，一个好的网站是基础。一个运营级网站在用户体验、支付、物流、全渠道都应该做得好。
3.引流
流量基本两大块做法：一是硬广，也就是核心流量，比如Facebook、谷歌的广告；一是软广，以SEO为代表，包括内容营销、社区营销等等。
4.数据
产品的市场份额、产品的运营规则，都在数据里面。做电商最重要的就是数据。针对顾客流量数据去作分析，做下一步的运营计划。
二、客户背景
1.产品
这个客户本身有自己的工厂，有成熟的假发供应链。一直从事假发相关行业，所以客户本身对假发产业有一定了解。
2.资金
客户当时是速卖通假发类目卖家，大概拥有十几个速卖通的店铺，可以说是速卖通的大卖，有比较充足的资金。因为独立站链条比较长，每个环节都要有投入规划，所以资金是第二步要考虑的。
3.团队
开始做独立站的时候，他抽调了一个速卖通店铺的运营作为负责独立站的人，配合的还有一个美工、一个客服。
4.数据
为什么我会强调一下数据？做速卖通或者做平台比较早的卖家，应该知道在早期，平台买家的用户数据是可以拿到的。当时该客户手上大概有20万个买假发的用户邮箱，也就是注册的用户信息，作为他运营的基础。同时因为他之前做B2B工厂，把假发产品卖给韩国人，所以他对假发的主要市场，包括美国、欧洲的一些主要国家，都有一定的了解。
三、客户诉求
第一，他首先想有一个运营级别的独立站，他想从事这个商业模式。
第二，规划独立站运营的团队架构。大家都知道，团队是任何商业模式执行落地的基础。
第三，利用现有数据实现新的销售盈利。当时速卖通的假发类目,总共有一千九百多家店铺，可能有一部分是集中在许昌，一部分集中在青岛，竞争非常激烈。他手上又有很多买家的数据，他想通过买家数据来做独立站，实现新的销售盈利。
第四，他做独立站最大的原因是想分担风险。因为速卖通竞争激烈，担心平台竞争,而且当时也有平台改革店铺被关的消息。
第五，是他做独立站的目标，希望每个月的营业额能够达到10万美金。
四、项目落地过程：
1.规划建站
客户在接触我们之前，已经做独立站将近有半年。他们自己的团队用的是一个国内系统做建站，网站当时很多问题,比如他在物流模块就卡住了，因为国外的物流方式和国内的快递计算方式是不一样的。包括支付，他虽然接了PayPal的支付，但是他想接信用卡支付的时候，发现网站系统是不支持的。所以我们做的第一步就是帮他把原有网站放弃掉，根据他的定制需求，用Magento重新定制了一个适合他的网站。
2.流量规划
我们帮他对接了Facebook和谷歌的官方团队，然后还对接了深圳一家Facebook和谷歌的一级代理，建立项目组来讨论广告怎么投放，设置整个运营的目标。
3.SEO运营
规划了整个网站市场营销的内容策略，包括内链/外链的SEO规划、论坛营销等等。
4.优化团队
有很多卖家在起步的时候没有专业的团队，可能没有广告投放人员，没有网站管理人员，没有客服。但是在整个项目执行的过程中，他的团队一点点在构建。因为在学Facebook广告的时候，我会让客户去安排一个人来专门对接这项事情，最终调整了团队的结构，然后明确了团队的分工，设置了团队的KPI考核等等。
五、项目运营结果
1.运营级别的网站（2个月）
当时客户运营提出了一个很大的需求，因为假发之前主要线上销售渠道在速卖通，很多客户习惯使用速卖通的一些功能，比如留言功能、站内信等等，所以当时按照速卖通的样式开发了很多功能，来让用户对网站产生熟悉和信任。
2.流量渠道（4个月）
整个渠道流量规划用了将近4个月，最终搭建了以Facebook为主、谷歌广告为辅的硬广；以网红广告为主、SEO为辅的软广；以及EDM多渠道的整体流量架构。
3.团队完成（2个月）
客户的独立站团队是将近8个人。每天全职工作的，有一个运营主管、一个Facebook投手、一个谷歌投手，还有美工和客服各一人。剩下的后端供应链发货等，是整个公司都在用的。从招人到培训、不合适、调整、培训、更换，团队的组建也花了将近2个月的时间（和渠道建设并行）。
4.网站数据（6个月）
从网站上线到运营6个月之后，UV能达到12万/月，PV31万多/月，GMV初期一个月能做到13万美金。
现在每个月的流量大概能做到将近60万，40%来自自然流量，也就是品牌带来的。销售额峰值可达到120万美金/月。我们可以看到35%的流量来自直接搜索，包括一些社交媒体，以及Youtube视频广告。
六、独立站营销规划
1.定位规划
想做独立站，首先要有一个定位规划。你的独立站是做综合型站点？还是做垂直品类？还是做站群玩法？在不同的阶段有不同的玩法出现。
然后要有产品分析、市场调研，来确定你这个产品在独立站上的前景有多大，是不是适合独立站。
2.运营规划
运营规划里包括了品类规划、产品选品、质量研发、供应链等等。还有后端发货、物流发货等等。每个环节要有专人来去做。整个独立站上面每一个页面的内容，不论SEO也好，付费广告也好，都要去做内容运营，包括用户运营等等。
3.流量规划
要了解现在最主要的流量广告方式，硬广和软广之间的区别。硬广比如Facebook广告，里面又分3到5种不同的运营方式的广告；谷歌的广告也分很多种，你都要去了解。软广，像SEO论坛营销、网红营销、社区等等，都需要去做。
4.团队规划
这里我重点想聊一下团队的事情。比如我刚才讲的这个卖家，他在起步的时候没有任何专业的人，连独立站有什么系统都不了解，Shopify、Magento他都不知道，所以才会用了国内一个建站系统来做这个事。但在了解之后，他的员工从做速卖通的运营转到独立站的运营，包括每个广告投手，都是从自己团队里面去抽调人员，去经过学习，去项目的落地执行过程中去转变的。所以这个事情非常重要。公司应该制定对应成长计划，让这些人通过项目落地来学习，这样后续才能跟得上独立站持续发力。
七、结语
我今天分享的客户，用6个月时间，做到平均每个月10万到20万美金左右的销售额，在2016年的黑五，月销售额突破120万美金。
这个案例有很多大家可以去借鉴的地方。因为现在大的公司也好，小的公司也好，在执行一个独立站项目的时候，基本上都会按照这样的规律去做。
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